Planificación de Cuenta Entender a la organización. Organización formal e informal. El negocio del cliente. Necesidades estratégicas del cliente y de las unidades de negocio. Iniciativas de negocio. Plan financiero. Capex y Opex. Detección y creación de oportunidades durante la planificación. Satisfacción y Experiencia de Cliente Plan de Negocios Planificación estrtégica para unidades de negocio. Definición de objetivos y metas por producto o area de negocio. Información de performance. Definición de KPIs de acuerdo con BSC. Mapas de objetivos estratégicos con acciones. Acciones con Socios estratégicos y recursos clave. Análisis de situación actual. Herramientas de marketing. Análisis de oportunidad. Estrategia general. Gestión de protfolio. Plan de acciones de marketing y ventas. Venta Consultiva Caracteristicas y ventajas de la venta consultiva. El rol del consultor y la construcción de una cercana relación con el cliente. Investigar con el cliente. Entender sus necesidades. Iniciativas de negocio. Relevar en profunidad. Asesorar de modo imparcial. Realizar análisis cooperativo . Obtener insights. Diseño de Solución Gestión de una oportunidad. Identificación, validación. Relevamiento de requerimientos del cliente. Diseño de Solución y Propuesta técnica: (Especificaciones detalladas. Diseño de Arquitectura. Proyecto. Servicios y Recursos. Terceras partes y proveedores. Asignación de Recursos. Análisis de costos. Asignación de presupuesto. Quality Assurance Análisis de riesgo. Aseguramiento de calidad) Calificación de la oportunidad. Cambios propuestos por el cliente. Revisión de Legales. Validación. Ejercicio de precios. Propuesta Final. Revisión con el cliente. Identificación de inhibidores del cliente. Seguimiento. Desarrollo de Portfolio Análisis de demanda y oportunidades. Planificación estratégica de portfolio. Creación y gestión de portfolio de ofertas con productos, servicios y soluciones. Coherencia. Diferenciales competitivos. Diseño de ofertas. Piezas de comunicación y entregables. Conceptualizacion y tangibilización. Documentos de arquitectura y de solución. Ejercicios de pricing. Procesos y sistemas de gestión de portfolio. Branding. Estrategias de promoción. Presentación durante la venta. Soluciones de Outsourcing Porqué y cómo las empresas tercerizan. Organizaciones y procesos extendidos. Diseño de soluciones con recursos tecnológicos, metodológicos y humanos. Gestión de outsourcing y de recursos humanos. Valor agregado. Estructuras de costos. Gestión de riesgos laborales. Definiciones de KPIs Promoción Planificación y desarrollo de eventos. Desarrollo de contenidos, agenda, demostraciones. Gestión de proyecto. Documentación ( Brief, recursos, sede, presupuesto, invitados, oradores, sponsors,). Diseño y armado piezas gráficas, redes, vídeos. Producción y realización de contenidos. Banners, entregables. Comunicación con Prensa, con IBM, Universidades y empresas. Encuestas y sus análisis. Detección de oportunidades. Certificaciones Planificación de roadmap, planificacion de capacitacitación. Aprendizaje guiado a distancia. Preparación para los exámenes.
Gestión de Oportunidades Fundamentos de CRM. Ciclo de ventas. Identificación, Validación, Calificación de oportunidades. Propuestas y seguimiento. Cierre. Gestión de tiempos y seguimiento. Documentación y mantenimiento de versiones. Atributos de una oportunidad. Pronostico de ventas. Factores que P afectan a la decisión del cliente. Propuestas de Valor Que es una propuesta de valor. Relevancia. Beneficios. Diferenciales. Como crear una propuesta de valor ganadora. Ganancias y alivios para el cliente. Análisis de características/Beneficios. Sustitutos y comparación diferencial. Precio y calidad. Reputación y referencias. Valor percibido por el cliente. Diferenciación y creación de Valor Pricing Competitivo Metodología de Pricing. Precio basado en costos y en valor. Análisis competitivo. Costos, gastos e impuestos Estimación de riesgos. Margen y volumen. Pricing de soluciones y de servicios. Negociación por valor y por precio. Estrategia de precios para la cuenta. Análisis Financiero Analisis de costos, precios, gastos e impuestos para cada oportunidad. Análisis de crédito y de indicadores financieros. Flujos de fondos. Resultados. Evaluación y mitigación de riesgos. Datawarehouse y Analytics de negocios. Satisfacción de Cliente Satisfacción y Experiencia de cliente. Valor de la reputación y la recomendación. El Negocio de Servicios Conceptos de ventas de proyectos y servicios. Porqué los clientes tercerizan. Necesidades de hacer: capacidad, skills y tiempo. Detectar oportunidades en servicios. Definición de servicios, tareas, entregables, interdependencias con el cliente. Servicios y Outsourcing como extensión de procesos de infraestructura. Responsabilidades. Condiciones de cumplimiento. Riesgos. Proyectos como oportunidad de negocios. Conceptos básicos para relevar un proyecto a nivel pre-venta. Presentación y validación de solución. Proyectos y servicios como diferencial competitivo. Licitaciones Evaluación de Siebel. Grados de involucración. Creación de valor, ventajas competitivas y distintivos diferenciales. Valor vs. Precio. Organización roles y funciones . Procesos de toma de decisiones y de adjudicación. Analizar la competencia. Mapa de vínculos de la competencia en el cliente y en terceros participantes. Acuerdos estratégicos para ganar. Marketing Digital Desarrollo de piezas y contenidos. Desarrollo de ofertas. Campañas de promoción mediante AdWords. email marketing. Marketing en redes sociales . Generación de presencia digital. Content marketing. Aplicación de tecnologias de Analytics con Cognos, Watson. Desarrollo de Skills Planificación estratégica de skills y capacidades. Necesidades estratégicas y ventajas competitivas. Análisis de gap. Roadmap análisis. Gestión de certificaciones. Preparación. Simulaciones. Plan de Proyecto para desarrollo de competencias y capacidades. Planificación de desarrollo profesional. Valor para el cliente. Centros de Competencia. Porqué vender competencias y capacidades. Creación de los grupos de especialistas.
Business Partners
Capacitación, Consultoría Soporte y Outsourcing